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公司营销策划书范文

发表时间:2020-05-28 04:35

  公司营销策划书范文_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。公司营销策划书范文 导读:本文 公司营销策划书范文,仅供参考,如果能帮助到您,欢迎 点评和分享。 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形 势及市场现状的分析,采用的工具是目前企业经常

  公司营销策划书范文 导读:本文 公司营销策划书范文,仅供参考,如果能帮助到您,欢迎 点评和分享。 一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形 势及市场现状的分析,采用的工具是目前企业经常使用的 SWOT 分 析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过 SWOT 分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会, 整合和优化资源配置,使其利用最大化。 比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档 次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪, 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售 计划的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常 灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销思路, 其中涵盖了如下几方面的内容: 1、树立全员营销观念,真正体现营销生活化,生活营销化. 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地 指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合 策略,形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面,体现两高一差,即要坚持运作差异化,高 价位、高促销的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销 思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且 还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销 售计 划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因 此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心 的部 分。 那么,李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人, 量化到人,并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比如,根据企业产品 ABC 分类,将产品结构比例定位在 A(高价、形 象利润产 品):B(平价、微利上量产品:C(低价:战略性炮灰产 品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企 业销售目标的有力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,制 定如下的营销策略: 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场, 要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力, 形成一个强大的产品 组合战斗群,避免单兵作战。 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时, 强调产品运输半径,以 600 公里为限,实行一套价格体系,两种返 利模式,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定 价策略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕 细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源, 大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、 立体式的突破。 4、促销 策略,在高价位、高促销的基础上,开创性地提出了 连环促销的营销理念,它具有如下几个特征: 一、促销体现联动,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经 销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争 对手。 二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖 同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选 择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销 品,实现市场动销,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略,细节决定成败,在人无我有,人有我优,人优我 新,人新我转的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了5S 温情 服务承诺,并建立起贴身式、保姆式的服务观念,在售前、售中、 售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定, 李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块,主要锁定两个方面的内容: 1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员 招聘和培养计划,比如,2006 年销售目标 5 个亿,公司本部的营销 员队伍要达到 200 人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是 谁等等,都有一个具体的规划明细。 2、团队管理,明确提出打造铁鹰团队的口号,并根据这个目 标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的典 章、条例这些母法 ,到营销管理制度这些子法,都进行了修订和补 充。比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员 三个一日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》 等等。二、强源 自物业论文 化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全年的培训计 划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、 操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、 培训机构接受培训等等。 3、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格 提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活 力。旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造 一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队. 六、费用预算。销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即 在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,销售目标 5 个亿, 其中,工资费用:500 万,差旅费用:300 万,管理费用:100 万, 培训、招待以及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元,费用占比 2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源 好钢用在刀刃上,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市 场发展轨道。 做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的 分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以 体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加 直观和易于理解。 年度销售计划的制定,达到如下目的: 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制 定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现了年 度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅 量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到 人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新 的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了铁鹰团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订, 确定了铁鹰打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、 顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

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