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企业营销策划书范文

发表时间:2020-06-11 18:57

  【导语】一个项目想要做好,就必须有一个好的项目策划方案,那么有关企业营销方面的策划书怎么写呢?以下是无忧考网整理的企业营销策划书范文,欢迎阅读!

  我们公司所属行业是皮毛服饰业,自购原材料(皮毛),外包给工业区内的皮毛服饰加工中心,自销或联系销售商销售成品。公司规模较小,员工人数20名。位于“裘皮之都”沧州-肃宁工业区。办公场所占地面积约100平方米。主要针对的是20-30岁的普通女性消费者。

  我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观,价值观,引进不同风格的服饰,可爱型,时尚型,成熟型等,满足不同需求的消费者。

  采用统一品牌策略(力卓牌)的最明显的优点就是,有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度,极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为,企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌,更一步的是,这个品牌又与企业名称相一致,那么,就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露,反复、轮番地冲击消费者的感官。

  撇开品牌价值与企业形象塑造的角度,仅从企业经营的成本方面来看,统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段,从而节约了大量的包装和促销的费用,增强了企业的规模效益,节约了企业的经营成本。

  1、附赠品包装策略,根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前,投入成本很少。

  2、分等级包装策略,即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装,作为这一策略的扩展,企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装,例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点,与商品的质量和价值协调一致,并满足了不同购买水平的消费者的需求,根据产品质量等级不同采取不同的包装。

  我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品,适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品,例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品,例如兔毛手套、衣领等饰品,从而扩大市场,但是我们仍然侧重中低档产品。

  1、投入期:在投入期采用快速渗透策略,大幅度降低产品价格以吸引顾客,同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告,大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动,例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。

  2、成长期:在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来,向顾客宣传我们的企业文化,建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度,节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物,从而维系老顾客,并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格,激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。

  3、成熟期:增加一个新的细分市场——中年女性市场,这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展,拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良,增加产品的款式、规格,以适应中年女性对时尚的追求。

  4、衰退期:选择集中策略,把企业的资源集中在20-30岁的女性消费市场,主要的销售渠道就是专卖店。

  渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得地位。例如,围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略,一般价位在100——300元不等,属于中低价位,能够被大众消费者随接受。

  感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值,并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展,企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值,例如通过类似“爱情恒久远,一颗永流传”的广告、时装秀等。

  时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能,所以我们在冬季将价格抬高,大衣系列定在500元以上,马甲系列定在300——500元。而对夏季采取降价策略,一般定于7——8折出售。

  利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传,低价出售,把价格定在100元以下,以此吸引顾客,带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。

  在夏季这样的淡季,我们将给予买主一种折扣优待,做到“淡季不淡”,采取半价销售,鼓励购买者提早进货或淡季采购,以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。

  又称批量折扣,购买量越多,折扣也越大,以鼓励顾客增加购买量。100件以下给与10%的折扣,100——500件给与30%的折扣,500件以上给与30%的折扣。

  首先,利用百度推广,这是一种按效果付费的网络推广方式,用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告,介绍我们的主要产品,以及价位,采用“选力卓服饰,做知性女人”之类的广告语,24小时接触网络上的顾客。同时,我们也会建立自己的网站。

  其次,联系淘宝网的各家网络服装店,使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。

  另外,网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所,我们和目标市场的网吧合作,将我们的产品作为开机时的页面,以吸引潜在客户。

  除此之外,我们会充分利用一些大的赛事营销产品,例如,今年世界杯,有一个黄健翔的“黄加李泡”,我们可以充分赞助这些活动来吸引顾客的眼球。

  我们零售的合作伙伴主要是百货大楼、大型商场及超级市场。这些零售商是消费者选择和购买商品的重要场所,其中服装销售更是重要的品类。据调查,有40%的消费者去这些商场购买服装。

  随着企业不断的发展壮大,品牌的不断增值,专卖店将成为企业主要的销售渠道,这不仅有利于企业对渠道的控制,更有利于走国际化路线,以连锁经营的方式不断的扩展,考虑到成本,企业只在哈尔滨,xx开设两家专卖店,规模不要过大,以200平为宜,商店的小规模不仅可以节约成本,更有利于加盟商的加入。这也给刚出校门的学生以及想创业的“蚁族”一次机会,同时,更有利于企业品牌的推广。

  设计这样一个场景:在一个小镇上,身着力卓裘皮大衣的模特,面带微笑的走出力卓服饰专卖店,然后立即切换镜头,同样的模特带着她的姐妹走在现代都市的街道上,抬头又看到了力卓那鲜明的标志,不禁相拥着走进这打造美丽女人的天堂。最后加上我们的广告语“选力卓服饰,做知性女人”

  报纸:刊登文章,介绍力卓服饰的类型、规格、款式、价位等信息。让每一位爱美的女性充分了解力卓服饰。

  杂志:刊登照片,让美丽的模特穿上各式的皮毛服饰,摆出优美的pose,彰显力卓服饰的优雅与华贵。

  网络:在百度上作推广,建立自己的网站,详细的介绍各类服饰的款式、材质、价位等信息,让大家了解力卓服饰。再在淘宝网上联系网络服饰店,利用淘宝网的超高人气,带动力卓服饰的宣传。

  欢迎辞由以往的“欢迎光临”变为“xx节快乐”。同样的“节日快乐”回应导购员,如此以来,彼此的距离一下子拉近了,在顾客心中留下良好的印象。

  在假日期间巧妙地让利,来吸引顾客。节日期间,我们都会送给每位顾客一个红包,价值19元的优惠券,虽然优惠的比例很小,但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。而且巧妙之处是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一切顺利。

  搞促销,送礼品是普遍做法,但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西,比如情人节,可以安排专卖店实施促销:当天的女顾客买衣服,我们会送出钱包或皮带,在传统的观念里,这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意。

  考虑到裘皮服饰已属于处在成熟期的产品,我们采取采用加大广告以及提供优质服务以满足顾客个性化的需要,在企业成长的后期,我们将充分利用网络的互动性,让顾客自己设计产品,以满足其个性化的需要。

  再有,我们也会紧追时尚的潮流,在必要的时候,我们也会和大型的设计公司合作生产出前卫的产品,总的来说,裘皮服装以及饰品不仅要满足消费者对保暖的要求更要满足其对“美”得需求,另外,在前沿产品的推广上,我们会与相关的企业举办一些大型的推广活动,例如,时装秀等,充分吸引消费者的眼球,刺激需求。

  随着企业规模的不断发展壮大,公司逐渐实现向股份制企业的转变,同时,实现产品的高市场占有。除此之外,更加注重对专卖店的经营,已达到对销售渠道的掌控,将专卖店以复制的模式不断进行国际化推广,也更加重视对自有品牌的构建,已实现产品的增值,做大做强,最后,实现产业升级,制定行业标准。

  在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。

  (1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。

  (2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。

  (3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。

  (2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!

  (3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。

  (1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。

  (2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。

  (1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

  (3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。

  (1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。

  (2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。

  (3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。

  每天从各队长处收集整理最新征订情况。每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!

  (1)基于对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

  (2)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!

  对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。

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